Pasangan Suami Istri Founder First Travel, Andika Surachman dan Anniesa Devitasari 

Ada dua perusahaan yang sangat menarik karena pertumbuhan yang luar biasa cepat. Perusahaan pertama adalah first travel, biro perjalanan umroh yang didirikan oleh Andika Surachman dan Anniesa Hasibuan. First Travel berdiri pada tahun 2009 dalam bentuk CV, melayani tour palugada, apa lu minta gua ada. Baru pada tahun 2012, First Travel fokus pada tour umroh. Di tahun 2014, First Travel berhasil memberangkatkan 14.700 jamaah umroh ke Makkah.[1] Sebuah prestasi mengagumkan dari biro umroh yang baru berumur 3 tahun.

Perusahaan kedua adalah Magnivate, sebuah perusahaan yang bergerak di bidang digital marketing Agency. Didirikan oleh Kevin Mintaraga[2] pada tahun 2008 dengan hanya 6 orang, pada tahun 2011 berhasil membukukan omzet 16 miliar.[3] Dan pada tahun 2012, Magnivate diakuisisi oleh JWP group, digital advertising agency terbesar di dunia.[4] Setelah akuisisi, Magnivate berganti nama menjadi XM Gravity dan terakhir berubah nama menjadi Mirum. Total pegawai pada tahun 2014 tercatat sebanyak 200 orang. Pencapaian luar biasa untuk sebuah bisnis yang baru berumur 7 tahun.

Keduanya memiliki persamaan menarik. Didirikan oleh orang yang masih muda dan tidak memiliki pengalaman di bidang yang digelutinya. Andika Surrachman mendirikan First Travel pada usia 24 tahun dan Kevin Mintaraga berusia 23 tahun. Saat memulai, keduanya bukan siapa-siapa. Ada pemain besar yang sudah kawakan di bidang masing-masing.

Andika Surrachman terjun ke bisnis travel karena bisnis itulah yang bisa dijalankan. Di umroh pertama, First Travel bermodal nekat. Yang penting jalan. Simak saja kutipan berikut

“Saat itu, saya dan istri membawa 127 jamaah ke Tanah Suci. Di sepanjang perjalanan di pesawat, saya mikir nanti saat transit di Dubai, kita harus kemana ya, wong naik pesawat saja baru pertama kalinya itu. Tapi saya berusaha tetap tenang, tanya petugas bandara pakai bahasa isyarat dan akhirnya kita sampai di tujuan,” cerita Andika.

Pengalaman tak terlupakan lainnya, kata dia, saat pertama kali harus memberi contoh kepada jamaah untuk menggunakan kain ihram. Pasalnya, Andika sama sekali tidak mengetahui cara pakai ihram yang wajib dikenakan bagi seorang laki-laki bila ingin ke Tanah Suci Mekkah.

“Saya pergi ke toilet dan semua jamaah pria mengikuti saya minta diajarkan pakai ihram. Saya bingung tapi untungnya ada jamaah dari
rombongan lain yang sedang pakai ihram, lalu saya ikuti. Dan barulah saya mengajarkan jamaah saya,” tutur dia terkekeh mengingat kejadian lucu itu.

Beralih ke Kevin Mintaraga, sejatinya dia adalah gamer sejati (cyber athlete).[5] Beberapa kali menjuarai kompetisi game online di tingkat nasional, hingga berkompetisi di tingkat regional. Melanjutkan studi di Australia jurusan computer science. Namun harus pulang ke Indonesia di tahun kedua kuliah. Ayah Kevin jatuh sakit. Kevin bekerja serabutan untuk menutup kebutuhan hidup. Saat memulai magnivate, tidak ada latar belakang marketing sama sekali.

Apa yang membuat first travel dan magnivate tumbuh begitu cepat dan menjadi pemain utama di industrinya?

Berikut adalah enam pelajaran yang penulis peroleh dari mempelajari perjalanan bisnis mereka

1.     Masuk ke market yang hendak “meledak”

Seperti dituturkan Kevin Mintaraga dalam Startupbisnis.com, awal mula masuk ke bisnis digital marketing adalah karena ada teman yang bekerja di Nokia, menanyakan apakah dia bisa menangani digital marketing karena ada instruksi dari Nokia Pusat, harus mengalokasikan dana marketing ke digital sebesar 5%. Nilai dana marketing nokia mencapai 50 juta euro.[6] Industri membutuhkan agency untuk melaksanakan hal tersebut. Sedang di Indonesia belum banyak yang melakukan.

Kevin menelusuri mengenai nilai pasar digital marketing. Dari riset sederhana, Kevin menemukanbahwa data spending iklan tahunan di Indonesia berada di angka 45 triliun. Alokasi untuk digital marketing baru 200 miliar, hanya 0,4 persen. Di saat bersamaan (2008), pemerintah sedang gencar membangun infrastruktur telekomunikasi. Akan ada pergerakan ke depan dimana alokasi budget iklan ke digital marketing akan meningkat tajam. Di negara maju, anggaran digital marketing mencapai 15%. Kevin memprediksi, dalam 5 tahun, spending digital marketing di Indonesia akan mencapai 5%. Prediksi tersebut terbukti 5 tahun setelahnya di tahun 2013. Gap dari 0,4% atau senilai 200miliar menuju 5% atau 2,25 triliun sangat besar.

Selanjutnya adalah tentang industri umroh. Satu hal yang sangat penulis sesali adalah tidak peka pergerakan pertumbuhan industri umroh yang besar.  Populasi kelas menengah muslim tumbuh pesat. Pada tahun 2010 populasi kelas menengah di Indonesia sebanyak 134 juta jiwa, naik 56,6% dari tahun 2003. Sekitar 87% dari populasi kelas menengah tersebut merupakan penduduk muslim. Mereka semakin kaya, pintar dan religius. [7] Setiap muslim berencana berkunjung ke tanah suci, menunaikan haji sesuai rukun islam kelima.

Apabila  Anda mendaftar haji saat ini, maka Anda baru bisa berangkat 15 tahun lagi. Antrian sangat panjang. Akhirnya, umroh menjadi pilihan realistis. Harga lebih terjangkau dan tidak perlu antri berlama-lama. Data menunjukkan, jumlah keberangkatan umroh selalu meningkat dari tahun ke tahun. Dari tahun 2011 sebanyak 500ribuan jamaah umroh, tahun 2012 meningkat menjadi 600ribu dan di tahun 2013 sekitar 700-800ribu jamaah. [8] Dan di tahun 2014, diperkirakan jumlah semakin meningkat menjadi 1,1 juta jamaah.[9] Ada kenaikan minimal 100ribu jamaah setiap tahunnya. Jumlah jamaah umroh dari Indonesia adalah terbanyak keempat di dunia.[10]

Umroh adalah perjalanan istimewa bagi seorang muslim. Tidak seperti perjalanan ke eropa, jepang, korea atau destinasi luar negeri lain yang merupakan pilihan atau hanya sekedar keinginan, pergi umroh ke tanah suci merupakan suatu perjalanan yang memiliki nilai ibadah bagi umat islam. Hal ini membuat umroh menjadi bisnis yang menggiurkan. Hal menarik lain, repeat order umroh sangat tinggi. Rutin berumroh (tiga tahun sekali, bahkan setiap tahun) kini juga mulai banyak kita temui di kalangan keluarga muslim di Tanah Air.

Market digital marketing dan umroh tumbuh begitu cepat. Ada porsi kue begitu besar yang tidak akan bisa dilahap penuh oleh pemain lama. Ada kesempatan besar bagi pemain baru untuk bergerak cepat dan mengeksekusi dengan disiplin.

2.     Portfolio klien awal yang meyakinkan

First Travel memulai dengan melakukan presentasi di setiap tender umroh. Salah satu kesuksesan awal adalah berhasil memberangkatkan  127 orang rombongan umroh dari Bank Indonesia [11]dan 50 pegawai pertamina[12]. Pertamina dan BI adalah nama besar di Indonesia. Keduanya menjadi social proof yang kuat. Jika pertamina dan BI sudah mempercayakan umroh mereka kepada kami, kenapa Anda harus ragu?

Meskipun dalam meraih klien pertama, memang terkadang ada sedikit keberuntungan yang berpihak.

Sukses memberangkatkan 100-an karyawan BI, First Travel kemudian mendapatkan klien baru lagi yaitu Pertamina. Andika bercerita, First Travel datang terlambat untuk presentasi tender umroh karyawan Pertamina. Namun, entah kenapa, mereka tetap diizinkan untuk melakukan presentasi.[13]

“Akhirnya, dari lima biro perjalanan besar lain yang datang tepat waktu dan sudah melakukan presentasi, justru kami yang akhirnya dipilih,” ungkap Andika.

Begitu pula Kevin Mintaraga. Dia paham betul, untuk sukses harus memiliki portfolio meyakinkan. Kevin mengikuti AdTech di Singapore, melihat list Attendee dan fokus kepada 100 attendee. Dari 100 attendee tersebut, 62 berhasil ditemui oleh Kevin. Kevin memperkenalkan diri kepada attendee tersebut sebagai digital marketing agency dari Indonesia. Salah satu yang ditemui adalah direktur JWP, Paul Soon, yang kemudian mengakuisisi Magnivate.

Setelah conference usai, Kevin mengirimkan blast email kepada kontak kontak yang ditemui. Gayung bersambut. JWP menjadikan Magnivate subkontraktor untuk project-project bernilai kecil. Mulai dari microsite senilai 5 juta rupiah untuk project bank (HSBC) dan tech provider (HP). Magnivate mengeerjakannya dengan sungguh-sungguh. Meskipun nilainya kecil, namun yang dikerjakan adalah perusahaan besar.

Berbekal portfolio tersebut, selanjutnya menjadi modal saat pitching di nokia.

“eh mungkin kamu tidak pernah dengar saya karena saya banyaknya mengerjakan project outsource dari luar negeri dan bukan di industry telco….

Selanjutnya adalah efek bola salju. Setelah memperoleh nokia, perusahaan multinasional di Indonesia lain pun menyusul. Magnivate berhasil closing nama besar lain, Unilever, XL Axiata, Danone, Samsung, Frisian Flag, Singapore Tourism Board, Indofood dan Pocari Sweat.[14]

3.     Fokus kepada ikan besar yang lapar dan siap membeli

Menurut penulis, Fokus kepada konsumen yang siap membeli adalah hal jenius lain yang dilakukan. First Travel fokus kepada rombongan berencana umroh dan sudah memiliki uang. Konsumen tersebut adalah grup instansi, baik swasta maupun negeri yang berencana umroh. Mereka tersebut tidak hanya memiliki rencana, tapi juga memiliki budget untuk hal tersebut. Jadi ketika presentasi, peluang deal lebih besar dan lebih sedikit dalam menawar harga. Bagi konsumen yang telah memiliki uang, yang diperlukan konsumen adalah memilih mitra yang terpercaya.

Apabila melihat travel umroh lain, seperti yang memiliki program member get member, umroh gratis dengan mengajak sekian orang. Permasalahannya adalah, member yang diajak tidak memiliki kemampuan ekonomi untuk umroh. Yang diajak pun sama saja. Jadi mereka harus mengumpulkan uang dulu, baru bisa umroh. Adalah percuma apabila berhasil meyakinkan klien, namun ternyata mereka tidak memiliki uang untuk melakukan pembelian.

Begitu pula yang dilakukan oleh Magnivate. Magnivate berfokus pada brand besar yang memiliki anggaran marketing besar. Brand membutuhkan digital marketinga agency berkompeten dan terpercaya. Magnivate memenuhi hal tersebut. Magnivate tidak berfokus di UKM yang notabene tidak memiliki anggaran besar untuk hiring sebuah agency.

Fokus Kepada Macan Beneran

4.     Mengembangkan tim besar yang perform

Menangani banyak klien sekaligus, tidak mungkin hanya dihandle sendirian. Ketika semakin banyak yang harus dilayani, maka perlu tim yang semakin besar. Problema dalam pertumbuhan yang cepat adalah menjaga delivering value atau performa agar klien tetap puas. Perlu mekanisme pengembangan tim. Yang dilakukan oleh Kevin Mintaraga patut ciontoh.

To put smiles on everyone’s face, he’s gone all out, inventing programs including personality tests, personal development training, routine gatherings, outings and even mobile application that can monitors the emotional state of all the employees.
 
 “When in one week, a person checks in with sad or terrible twices. The bosses will get a notification and they have to actually talk to their subordinates,” he explained. 
 
 Is it an ideal workplace or what?
 
 “We are making one,” Kev says. [15]
Team Magnivate / XM Gravity / Mirum
Only happy people can make other people happy. Jika kamu tidak happy bagaimana mau buat klien happy ? 

Sebenarnya jadi sebuah happiness circle. Jika karyawan bahagia dan passionate, mereka akan memberikan output terbaik dari usaha mereka, hasilnya adalah output yang bagus dan kepuasan klien, hasilnya bisnis lebih banyak dan profit lebih banyak. 

Magnivate sampai sekarang total karyawan yang sudah keluar masuk sekitar 300-400 orang, saya melakukan interview dengan masing-masing dari mereka dengan sheet excel yang merupakan blueprint of the company sebagai panduan saya. 

Saya menginterview mereka, nama, posisi, umur, sebelum dia join dia bekerja di mana, personality score nya seperti apa, sudah berapa lama kerja, sudah punya keluarga atau belum, kapan mau punya keluarga, klien yang dihandle apa, visi dia apa, sekarang happy atau tidak dengan atasan, 3 taun lagi ingin punya gaji berapa, weakness dia apa, are you a believer? Kalau believer, ayat emasnya apa ? Saya tanya-tanya terus dengan detail. 

Saya mengerti masing-masing orang itu seperti apa, dari situ saya tahu posisi orang ini apakah memungkinkan orang ini untuk mencapai visinya. Job desc mereka harus nyambung dengan passion mereka. Mereka harus bertumbuh, dengan tim bertumbuh maka leadership company juga bertumbuh.

Ini adalah sebab kenapa kami bisa bertumbuh organically.

Kami juga menempatkan unique ID di meja tiap orang berisi DISC score nya. Kami masing-masing juga ikut training DISC.

Misalnya ada orang I nya paling tinggi, C nya paling rendah. I nya paling tinggi artinya people person, talkative dan communicator, C nya rendah artinya ia suka lupa, tidak teliti, suka miss. Ketika ada designer yang seperti ini I tinggi C rendah, maka kita harus pasangkan dengan copywriter yang C nya tinggi. Kalau dua-duanya C nya rendah bisa banyak miss.

Kita sudah lakukan training ini 2 tahun dan kami growth luar biasa karena training ini sebenarnya. Ini penting sekali karena kami apply yang namanya 3A (Aware, Accept, Adaptation), ketika kami ambil training ini, orang akan mengerti dirinya, akan aware who they are, karakter tidak bisa diubah tetapi sifat bisa diubah.

Nah ini penting tetapi tidak semua orang tahu, bayangkan kalau di kantor “kok ini orang rese banget sih? ngajak gue ngobrol melulu ?” tetapi kalau sudah lihat score DISC nya ia akan maklum, oh memangnya begini, I nya tinggi. Ketika mulai aware, orang akan menerima hal ini dan multiplikasi akan terjadi ketika mereka bisa beradaptasi satu dengan yang lain dan mereka memahami bagaimana mekanisme gameplay dalam perusahaan.
[16]

5.     Agresif dalam Akuisisi Klien Baru

Porsi kue market yang besar memberikan ruang lega untuk bertumbuh. Namun harus dibarengi dengan kecepatan untuk melahap kue tersebut. Jika tidak, maka maka kue tersebut akan dilahap oleh kompetitor. Oleh karena itu, perlu agresif.

Menyimak perjalanan First Travel, maka akan kita temukan bahwa First Travel sangat agresif dalam akuisisi klien baru, dalam hal ini adalah jamaah umroh. Pada tahun 2012, biro perjalanan ini telah memberangkatkan jamaah hingga 800 orang. Jumlahnya semakin meningkat signifikan menjadi 3.600 orang pada tahun 2013 dan dipercaya memberangkatkan hingga 14.700 jamaah di 2014. First Travel menargetkan 35 ribu orang jamaah diberangkatkan ke Tanah Suci pada tahun ini (2015).

6.     Tangan Tuhan

Penulis menyebut poin keenam ini sebagai tangan Tuhan, yaitu berbagai peristiwa (takdir) yang terjadi. Peristiwa tersebut menjadi bahan bakar yang melecut untuk berjalan extra mile. Tetap maju meskipun aral merintang dan kelelahan, hal yang pasti Anda temui ketika berbisnis. Seringkali, Tangan Tuhan hadir dalam bentuk yang tidak menyenangkan.

First Travel Story

Berikut adalah sekelumit kisah di masa awal First Travel berdiri

  • Ayah mertua meninggal dunia tanpa ada warisan. Harus menghidupi adik ipar yang masih kecil kecil
  • Menggadaikan rumah sebagai modal usaha, namun usaha gagal. Rumah disita bank dan harus tinggal di rumah petak
  • Ada Teman merekomendasikan 6 orang untuk Haji melalui CV yang dikelola Andika. Namun deposit sebesar USD 5000 dan paspor malah dibawa kabur oleh teman
  • Memenangkan tender untuk wisata Bali rombongan BII sebanyak 200 orang melalui link  seorang teman dengan nilai dengan nilai transaksi 700-800juta. Sebagai balas budi, First Travel mempercayakan pengurusan separuh tiket pesawat kepada teman tersebut. Malang tak dapat ditolak, teman tersebut malah melarikan uang uang tiket[17]

Sempat berpikiran untuk bunuh diri dengan terjun dari parkiran mall, namun Andika Surrachman beserta istri memilih untuk hidup dan membayar hutang. Tekanan hutang ratusan juta membuat Fist Travel fokus kepada produk yang memberikan retur tertinggi. Produk travel tersebut adalah umroh dengan profit sehat, ukuran market besar. Hasilnya hutang lunas dan bonus omzet USD20juta di tahun 2014.

Berkali kali kena tipu, berkali kali itu pula kembali bangkit.

Sedang Kevin Mintaraga harus pulang dan menghentikan studinya ketika ayahnya sakit pada tahun 2006.[18] Kevin meninggalkan comfort zone (kuliah, game online) dan harus memutar otak untuk bekerja. Di awal bekerja, hanya memperoleh gaji USD 100 per bulan. Cerita selanjutnya sudah dipaparkan diatas dan berakhir manis.

Kejadian yang menimpa Kevin dan First Travel adalah kejadian yang tidak diinginkan. Ada orang yang menyerah ketika menghadapi berbagai kesulitan, bahkan hingga bunuh diri. Namun keduanya berhasil mengubah kondisi tersebut, memutuskan maju terus dan tidak menyerah.

Kredit To

Ryan Batchin dari DG Traffic yang telah menceritakan tentang Kevin Mintaraga.

Sumber

[1] http://www.ciputraentrepreneurship.com/kisah-entrepreneur/lika-liku-pendiri-first-travel-hingga-jadi-miliader

[2] https://www.linkedin.com/in/kevinmintaraga

[3] http://www.reuters.com/article/2012/02/09/idUS66579+09-Feb-2012+RNS20120209

[4] http://yourstory.com/2013/08/from-100month-job-to-a-multi-million-startup-exit-in-5-years-kevin-mintaragas-journey-of-xm-gravity/

[5] https://www.techinasia.com/indonesian-gamer-kevin-mintaraga-xm-gravity-startup-story/

[6] http://startupbisnis.com/kevin-mintaraga-bagaimana-saya-memulai-magnivate-sebelum-diakuisisi-advertising-group-terbesar-dunia-part-1/

[7] http://ekonomi.metrotvnews.com/read/2014/10/23/309322/konsumen-muslim-dominasi-kelas-menengah-indonesia

[8] http://www.antaranews.com/berita/409094/minat-masyarakat-muslim-indonesia-pergi-umroh-meningkat

[9] http://haji.kemenag.go.id/v2/content/11-juta-visa-umrah-telah-keluar

[10] http://industri.kontan.co.id/news/jemaah-umroh-ri-jadi-incaran-hotel-hotel-di-mekkah

[11] http://www.suara.com/bisnis/2015/01/16/120000/andika-anniesa-membesarkan-first-travel-dengan-modal-dengkul

[12] http://www.koran-sindo.com/read/955364/149/bangkit-meski-harus-dengan-merangkak-1422162777

[13] ibid, 11

[14] http://www.jwt.com/blog/people/meet-the-people-kevin-mintaraga-ceoco-founder-of-xm-gravity/

[15] http://www.thejakartapost.com/news/2012/11/02/kevin-mintaraga-between-god-business-instinct.html#sthash.KVn7Ntcr.dpuf

[16] http://startupbisnis.com/kevin-mintaraga-rahasia-magnivate-sehingga-menjadi-digital-agency-terbesar-part-2/

[17] http://www.koran-jakarta.com/?29482-andika%20surachman%20semangat%20pantang%20menyerah

[18] ibid 6

Advertisements